É comum ouvirmos que o cliente sempre tem razão, uma vez que ele sabe o que quer. Partindo dessa sabedoria popular do nosso país, se o cliente sempre sabe o que quer, porque não ouvir ele?

Afinal, ouvir as dores e desejos de alguém é a melhor forma de encontrar soluções para os seus problemas.

Porém, se te perguntássemos hoje quem é o cliente do seu negócio, você saberia responder com certeza? Pelo menos deveria.

Não é surpresa que o pilar de toda e qualquer ação de marketing e vendas, assim como a produção de novos produtos é saber quem é o seu cliente.

Mesmo assim, ainda é comum vermos diversas marcas com uma comunicação guarda-chuva que acreditam que seu produto soluciona o problema de milhares de pessoas.

De certa forma, essa crença pode sim estar certa. Mas não direcionar suas ações estratégicas ao consumidor que oferece maior retorno financeiro pode ser uma decisão fadada ao fracasso.

Por isso, vamos apresentar neste artigo o Perfil de Cliente Ideal, uma ferramenta eficaz para definir seu público e impactar positivamente o crescimento da sua marca.

Você vai entender

Então vamos ao que interessa!

O que é Perfil de Cliente Ideal, o ICP

O termo é uma tradução de Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, Perfil de Cliente Ideal. O nome em si já entrega tudo: ele é a definição do perfil de cliente ideal que compra seu produto ou serviço.

Na prática, o ICP é aquela pessoa para qual sua empresa entrega mais valor.

E para falar em valor, é necessário entender que normalmente as empresas centram seus discursos de comunicação e vendas em seu produto ou serviço.

Com um ICP definido, esse discurso muda de rumo e passa a focar na solução que sua empresa oferece.

cliente escolhendo um produto

Mas como assim? Simples: quando você sabe para quem está vendendo, fica mais fácil saber quais são suas dores e necessidades.

Dessa forma, a comunicação irá focar em mostrar como o produto resolve um problema do cliente, tornando-o mais atrativo e fazendo com que a marca seja mais empática.

Essa simples mudança irá impactar diretamente nas vendas,, pois sua marca está atraindo clientes mais propensos a comprar sua solução pois precisam dela.

A diferença entre ICP, persona e público-alvo

Falar em Perfil de Cliente Ideal traz à tona uma dúvida comum em quem trabalha na área: qual é a diferença entre ICP, público-alvo e persona?

Em primeiro lugar, o público-alvo deve ser o primeiro passo que uma empresa dá na hora de conhecer seus consumidores.

Ele é uma definição mais genérica e considera dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais.

Por outro lado, personas são definições personificadas do seu público-alvo. É como se você desse vida a um personagem que irá representar seu cliente.

O termo ganhou força com o crescimento das estratégias de inbound marketing, pois ajuda de forma clara e humanizada a entender quem é esse consumidor, tornando mais fácil a produção de conteúdo.

Por fim, o ICP é a versão mais específica, levando em conta um número mais denso de informações, quase sempre baseado nos dados comerciais que a empresa já tem.

Em casos de empresas B2B – empresas que vendem para empresas – dados como segmento de mercado, cargo, setores, ticket médio ou geolocalização, podem ser úteis para identificar quem é o perfil de cliente ideal.

Além disso, ele orienta em estratégias de prospecção ativa, qualificação de leads, entre outras ações. O objetivo de identificar o ICP, é focar no cliente que mais dá retorno financeiro para sua empresa.

diferença entre persona, público-alvo e perfil de cliente ideal

É importante lembrar que todas essas definições são complementares, uma não anula a outra.

Um ICP pode ter várias personas, e no fim todas elas se encaixam no público-alvo geral da marca.

Ou seja, entender as diferenças e utilidades desses três conceitos chaves é primordial para garantir que todos sejam executados da melhor forma possível.

Dessa forma, sua empresa pode colocá-los em prática e aproveitar seus benefícios.

A importância de um Perfil de Cliente Ideal bem definido

Como já falamos anteriormente, o primeiro objetivo de ter um ICP definido é direcionar seus esforços de marca para àqueles consumidores que têm mais predisposição em comprar seu produto ou serviço.

Logo, sua importância está na assertividade que ele trará para suas equipes – marketing, vendas, financeiro, ou produto – para tomar as melhores decisões.

Com o Perfil de Cliente Ideal claro, fica fácil tomar melhores decisões. Os esforços para produzir um conteúdo ou fechar uma venda são menores, já que agora todos sabem com quem estão falando e qual dor precisam resolver.

sinalização orientado qual ICP utilizar

Olhando dessa maneira, tudo parece meio óbvio. Lembra quando falamos da comunicação guarda-chuva lá no início? Muitas marcas realmente acreditam que isso dá retorno.

Sim, até dá. Mas concorda que quando abordamos e direcionamos nossos esforços a quem está predisposto o retorno é maior?

Logo, o ICP também impacta no seu ROI, o retorno sobre investimento e o seu CAC, o custo de aquisição de cliente.

Só conseguimos ver vantagens!

Os benefícios para o seu negócio

Por falar em vantagens, ao longo do artigo você já conheceu alguns dos benefícios da definição de um (ou mais!) perfil ideal de cliente. Mas acredite, eles são inúmeros!

Assertividade nas estratégias

Como já citamos antes, tudo agora fica mais assertivo. Você sabe com quem quer falar, agora é só definir as melhores estratégias para alcançar estas pessoas.

Isso vai influenciar tanto em quais ações realizar, nos processos internos, priorização dos investimentos, seja de esforços ou dinheiro. Também fica mais fácil evoluir seu produto ou serviço, já que há mais clareza sobre quais necessidades e dores solucionar.

Conhecimento dos leads

Por falar em estratégia, um dos maiores dilemas dos times de vendas e marketing é saber o que é um lead qualificado. Para o marketing pode significar uma coisa e para vendas outra.

Com o ICP definido, ambos os times podem usá-lo como base na hora de qualificar suas listas de leads. Assim as taxas de conversão irão aumentar pois os esforços estarão focados em leads qualificados.

reunião estratégica para definir o perfil de cliente ideal

Ainda sobre leads, um dos benefícios é saber a hora certa de iniciar uma abordagem de vendas. Alguns serviços ou produtos são sazonais, então não vale perder tempo e dinheiro entrando em contato.

Quando você conhece seu cliente, sabe por exemplo, que algumas empresas só fazem investimentos em uma determinada época do ano. Então você direciona seus esforços para esse momento com mais chances de retorno.

Saber com quem falar

Ainda sobre comportamento do consumidor, as análises feitas para definir o perfil ideal de cliente ajudam a identificar quem é o beneficiado e quem é o decisor da compra.

Por exemplo, numa empresa de tecnologia, quem decide sobre a compra de um software é o diretor. Mas os beneficiados são a equipe de desenvolvimento.

Esse entendimento é útil na hora de pensar em estratégias para atrair, educar e converter novos clientes. Tudo isso através de um discurso bem definido e alinhado com as dores desse consumidor.

Produtividade e bem-estar dos profissionais

A satisfação dos times de vendas e atendimento também será afetada positivamente. Para o time de vendas, ficará mais fácil traçar metas mais realistas com base no mercado potencial que tal ICP oferece.

Além disso, será mais fácil fechar uma venda, adequar seu discurso comercial ou contornar objeções. Tudo por simplesmente terem conhecimento maior do comportamento dos clientes que estão lidando.

Tudo isso gera uma melhoria na rotina dos times de atendimento. Afinal, eles não terão que lidar com tantas reclamações ou solicitações de clientes que talvez não estão dentro do seu fit.

profissionais produtivos em reunião

Aumento do ROI

Por fim, talvez o melhor benefício de todos: o aumento do seu ROI. Como já citamos antes, seu negócio estará vendendo para clientes que estão genuinamente interessados no seu produto.

Logo, isso exigirá menos esforço de marketing, vendas, comunicação e claro, menos investimento financeiro.

Ou seja, são inúmeros benefícios que levam sua empresa a crescer cada vez mais.

Como definir o seu ICP

Agora que você já conhece o que é o perfil de cliente ideal e seus benefícios, chegou a hora de saber como desenvolver o ICP da sua marca.

Cada empresa tem suas particularidades, logo a definição não deve ser um processo engessado. Mas existem algumas perguntas que devem sim, serem respondidas por todos.

Como por exemplo, qual o objetivo do seu negócio e quem é a sua base atual de clientes. Você também pode entrevistar seus atuais clientes ou fazer uma análise das informações que você já tem.

De qualquer forma, tudo depende do que você tem disponível e do momento da sua marca.

Mas para ajudar você construir esse processo, nós desenvolvemos com a Ramper, um e-book completo sobre o assunto e com um passo a passo detalhado de quais perguntas você deve responder.

Para baixar o material, faça o download abaixo!

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Em resumo, o Perfil Ideal de Cliente é uma ferramenta simples e que traz muitos benefícios às empresas.

Entender qual é o cliente que dá mais retorno financeiro pode ser a chave para o crescimento contínuo de uma marca.

Afinal, se o cliente sempre tem razão, que tal se antecipar e oferecer justamente o que ele procura? Com um ICP bem definido, isso é possível!

E junto a isso sua empresa começa a tomar decisões mais assertivas, melhorando o desempenho e o bem-estar de seus profissionais. Sem falar do impacto no ROI!

Conta pra gente o que você achou e se já aplica o ICP na sua empresa. Queremos saber tudo! Até a próxima.