No primeiro artigo da Trilha de Conhecimento, apresentamos o que é smarketing e como pode proporcionar crescimento e inovação para empresas. Em resumo, o smarketing é uma estratégia de alinhamento dos times de vendas e marketing.

Os times são os principais responsáveis pelo aumento da receita de um negócio. Entre os benefícios da estratégia estão a melhoria da comunicação entre os profissionais, decisões estratégicas mais assertivas, aumento da produtividade, entre outros.

Neste segundo artigo, vamos entender o que é necessário para pôr esse alinhamento em prática.

Como por exemplo

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Definir um objetivo

Em sua essência, os times de marketing e vendas estão acostumados a olharem para resultados e objetivos diferentes. Esse é um dos principais motivos de implantar o smarketing.

Enquanto o time de vendas está focado em números, marketing foca em gerar valor de marca e atrair o consumidor.

Logo, o primeiro passo para implantar o smarketing é definir um objetivo em comum para os times.

objetivo em smarketing

Os objetivos podem ser definidos conforme os processos da empresa. Podendo haver desde metas anuais, semestrais ou mensais, além de objetivos específicos, como lançamento de um produto, por exemplo.

Além disso, é importante definir os indicadores que irão confirmar se esse objetivo está sendo alcançado. Se a meta é aumentar o faturamento, deve ser definido quantos por cento deve ser este crescimento.

Essa definição clara irá contribuir para que ambas as equipes trabalhem de forma organizada, sabendo o que devem fazer.

Em resumo, o que importa é que ambos os times estejam trabalhando para alcançar o mesmo resultado, tendo consciência de que o trabalho em equipe é fundamental para isso.

Estabelecer uma comunicação clara

A comunicação é a chave para o sucesso do smarketing. E quando falamos em deixar esse processo claro, estamos falando de diversos aspectos que envolvem as duas equipes. Vamos a elas!

Tenham o mesmo funil de vendas

Ambos os times precisam entender as semelhanças da jornada do consumidor e o ciclo de vendas do público para qual estão vendendo seu produto ou serviço.

Contudo, para que tanto as estratégias de marketing quanto vendas estejam indo na mesma direção, é preciso saber qual caminho está sendo percorrido.

Sendo assim, é importante que o funil de vendas seja o mesmo para as duas equipe. Neste artigo sobre growth marketing, falamos sobre como o funil de vendas em Y é um ótimo modelo para os times.

Porém, se a sua empresa opta pelo funil tradicional, não há problemas. Desde que os profissionais envolvidos no processo estejam alinhados sobre o significado de cada etapa, evitando estratégias ruins.

Conheçam bem as buyer personas

Outro ponto crucial para a comunicação entre as equipes é a definição clara das buyer personas para qual as ações de marketing são direcionadas.

Inegavelmente, elas são importantes para os dois setores. Para o marketing, ajuda a direcionar os conteúdos e para vendas auxilia na abordagem comercial.

Por isso, independente do número de buyer personas que uma marca use, é fundamental que ambos os times tenham a mesma definição.

reunião com comunicação clara

Use um canal de comunicação direta entre os times

Os times precisam manter a comunicação de forma fluída no dia a dia. Principalmente se trabalharem em locais separados dentro da empresa.

Mas hoje a tecnologia já facilita essa proximidade de forma rápida. Grupos no WhatsApp ou ferramentas específicas para colaboração entre equipes, como o Slack, ajudam nesse sentido.

Crie um grupo online para compartilhamento de informações em tempo real, estimulando o feedback e a conexão entre os profissionais.

Organize reuniões periódicas

Mas claro que apenas grupos de compartilhamento online não são o suficientes para melhorar a comunicação. É indispensável ter uma agenda de reuniões periódicas.

Ao passo que as reuniões semanais podem analisar os dados mais breves das ações em andamento e corrigir possíveis falhas, as reuniões mensais podem ser destinadas para um balanço do trabalho do mês.

Desse modo, é possível estimular o senso de responsabilidade das equipes em relação aos objetivos. Além de torná-los mais próximos, é claro.

Formalizar um acordo de nível de serviço

O Acordo de Nível de Serviço, do inglês Service Level Agreement (SLA) é um acordo formal entre as duas equipes. Ele diz respeito ao papel de cada área dentro do objetivo a ser atingido.

Por exemplo, se uma empresa precisa de 150 oportunidades para fechar com 5 clientes e o objetivo do mês é fechar com 20 clientes, logo a equipe de marketing precisa entregar 600 oportunidades.

Por outro lado, para que os negócios sejam fechados, é necessários que o time de vendas entre em contato com um cliente a cada hora.

Isto é, ambas as equipes têm suas entregas especificadas de forma clara e objetiva. Isso facilita todo o processo e aumenta a produtividade.

Entender as métricas necessárias

Com objetivo e acordo de nível de serviço em mãos, é preciso definir quais os indicadores de desempenho.

De fato, marketing e vendas estão acostumados a mensurar resultados de formas diferentes. Portanto é importante que o alinhamento dos times gere também um alinhamento nas análises de desempenho.

métricas das ações de smarketing

Seja número de oportunidades, negócios fechados ou dados da campanha, o importante é que ambos os profissionais entendem com quais dados estão lidando e sua relação com o objetivo.

Dessa forma, todos conseguem ter uma visão geral e harmônica de como o processo está se desenvolvendo tanto na área de vendas como de marketing.

Integrar as ferramentas

Hoje em dia a transformação digital facilitou e muito a rotina dos profissionais de marketing e vendas. Ferramentas de inbound marketing e CRM são o paraíso de quem trabalha na área.

Como resultado dessa evolução nos processos, vem a integração dessas ferramentas. Elas agilizam as ações, levando os leads gerados pela equipe de marketing direto para o pipedrive de vendas.

Além disso, ambas as ferramentas fornecem dados valiosíssimos. Seja sobre o comportamento do consumidor ou o desempenho da campanha, e eles ainda podem ser aproveitados nas reuniões entre as equipes.

integração das ferramentas para os times smarketing


Obviamente que colocar uma estratégia de smarketing em prática não requer fórmulas prontas. Cada empresa ter sua cultura e características únicas que devem ser levadas em consideração na implantação.

Porém, com esse caminho objetivo, fica mais fácil saber por onde começar.

No terceiro artigo da Trilha de Conhecimento, falamos sobre o Acordo de Nível de Serviço e sua importância no processo. Leia ele aqui.